نبذه عن مخطط العمل التجاري

سابقاً كان على صاحب المشروع إعداد دراسة الجدوى، ومن ثم كتابة خطة العمل للبدء بمشروع أو للبحث عن التمويل اللازم. أما اليوم مع الشركات الناشئة و المشاريع الإبتكارية، فإن صاحب المشروع بحاجة إلى إعداد مخطط نموذج العمل التجاري قبل كتابة خطة العمل و دراسة الجدوى... لماذا؟

 

في دراسة الجدوى أنت تُجيب عن سؤال هام وهو : لو نفّذنا المشروع بهذه المعطيات، هل سيربح أم سيخسر؟ بينما خطة العمل تُجيب عن السؤال : كيف سننفذ العمل و نديره؟ وهنا تظهر أهمية مخطط العمل التجاري كمرحلة تسبق كل شيء عند التخطيط بحيث يجيب عن السؤال : ما الذي يجب أن نقدمه؟ و لمن؟

 

مخطط العمل التجاري هو لغة مشتركة لوصف نماذج الأعمال التجارية و تصورها و تقديرها و تغييرها، وهو الأداة التي تحدد الأسلوب الذي تتبعه المنشأة في خلق قيمة ما و تحقيقها و الإستفادة منها. و بإختصار، يمكن أن يُعرّف نموذج أو مخطط العمل التجاري Business Model بأنه طريقة بصرية تخطيطي يمكن استخدامها أثناء مرحلة التخطيط للمشروع من. أجل تدارك الوقوع بالأخطاء قدر الإمكان.

 

يُقدَّم مخطط العمل التجاري من خلال ما يسمى بالحجارة التسعة التي تُظهر كيف ستعمل الشركة الناشئة أو غيرها من المشاريع على تحقيق النجاح و كسب المال. كما تُغطي هذه الحجارة التسعة المجالات الأربعة الأساسية لكل عمل تجاري وهي العملاء، العَرض، البنية التحتية و القدرة المالية.

 

سنستعرض في هذا المقال مكونات مخطط العمل التجاري، ما الذي يعنيه كل حجر من الحجارة التسعة؟ وكيف يمكنك من خلال مخطط بسيط أن تضع أهم المكونات الخاصة بمشروع بطريقة صحيحة و عملية.

 

مكونات مخطط العمل التجاري

 

 القيمة المقترحة Value Proposition

 

يصف حجر البناء الخاص بالقيم المقترحة حزمة المنتجات و الخدمات التي تخلق قيمة لشريحة محددة من العملاء، حيث أن القيمة هي السبب التي يكمن خلف توجه العملاء إلى شركة معينة دون غيرها.

 

هذه القيمة قد تكون مبتكرة و جديدة، كطرح منتج جديد كلياََ في السوق يحدث تغييراََ في حياة الأشخاص و يقدم أثراََ ملحوظاََ. و تكمن أهمية هذا المنتج في حداثته و طريقة تقديمه بحيث يخلق ما يسمى بـ (Disruptive offer) يغير من شكل التعاملات في السوق و يقدم قيمة مميزة و فريدة.

 

كما يمكن أن تكون القيمة المقترحة في الأداء العالي، ونلاحظ هذا الأمر في شركات صنع الهواتف الذكية. فكل شركة تسعى لتقديم و طرح إصدارات جديدة من الهواتف بمعالجات أكثر كفاءة. فتتنافس الشركات على تقديم قيمة الأداء performance لكسب العملاء و إتساع رقعة هذه الشركة في الأسواق العالمية.

 

و تقدم القيم المختلفة للشركات بصور أخرى، فهنالك شركات تهتم بقيمة السعر فتسعى لتقديم خدماتها او منتجاتها بنفس كفاءة السوق لكن بسعر أقل. و تسعى شركات أخرى على للإهتمام بالتفاصيل التصميمية للمنتج و تقديمه بصورة جميلة تستهدف المهتمين بشكل المنتج أكثر من جودته.

 

و تتوفر قيمٌ أخرى في الأمان العالي و تكثر في مجال صناعة السيارات. أو قيم الخدمات المخصصة بحسب طلبات العملاء أو بسهولة الحصول على المنتج و توافره في الأسواق كالمنتجات الاستهلاكية و متكررة الشراء.

 

 شرائح العملاء Customer Segments

 

يحدد حجر البناء الخاص بشرائح العملاء المجموعات المختلفة من الناس أو المنشآت التي تستهدفها للوصول إليها و تقديم الخدمة / المنتج لها. حيث يشكل العملاء جوهر أي نموذج من نماذج الأعمال التجارية فلا تستطيع أي شركة أو منشأة البقاء و الإستمرار دون وجود عملاء مربحين.

 

هنالك أربعة أنواع لقطاعات شرائح العملاء تعد الأشهر وهي :

 

1) الأسواق الجماهيرية

 

وهنا توجّه أنشطة و خدمات الشركة بكاملها إلى السوق بإعتباره كتلة واحدة من العملاء المتشابهين. على سبيل المثال شركة فيسبوك Facebook، كافة المستخدمين يرغبون بالحصول على الخدمة من أجل قيمة واحدة و هي التواصل و التعارف و متابعة الأخبار المتنوعة.

 

2) الأسواق المخصصة

 

يتم تقسيم السوق إلى شريحة دقيقة لديها إحتياجات خاصة من العرض المقدم و تجاهل معظم حجم السوق. على سبيل المثال منصة لينكد إن Linked in فهي لا تهتم بقيمة التعارف و إستهداف كامل السوق الإلكتروني بقدر ما تهتم بتلبية الشريحة التي تبحث عن العلاقات المهنية.

 

3) التجزئة

 

تقوم الشركة بتقسيم إضافي لشريحة معينة من المستخدمين بناء على معايير جديدة. بحسب مجال عملهم و إهتماماتهم أو تبعاََ للتمييز في مستوياتهم الإجتماعية.

 

4) التنويع

 

بحيث تستهدف الشركة شرائح مختلفة من العملاء الراغبين بإستخدام خدماتها، فـ فايسبوك تخدم الشريحة التي تهتم بالتواصل الاجتماعي و التعارف، كما تهتم بالأشخاص الذين يريدون الوصول إلى عملائهم من خلال الإعلانات الممولة و غيرها الكثير من الخدمات.

 

القنوات Channels

 

هي كافة الطرق و الآليات التي تعتمد عليها الشركة في توصيل كل شريحة من شرائح العملاء مع القيمة التي يبحثون عنها. أي هي صلة الوصل ما بين المنتج أو الخدمة من جهة و شرائح العملاء من جهة أخرى. وقد تكون هذه القنوات مملوكة للمنشأة أو الشركة بشكل مباشر و تحت تصرفها الكامل، و قد تكون قنوات غير مملوكة وغير مباشرة عبر وسطاء وشركاء خارجين تعقد معهم الشركة إتفاقاََ لتولي هذه المهام. هذه القنوات تأتي في شكل مادي وملموس كـ قنوات توزيع البضائع مثلاََ عبر محلات التجزئة للوصول للعملاء، أو قنوات إلكترونية كـ التطبيقات و المواقع.

 

كل قناة توزيع يجب أن تؤدي خمس وظائف:

1) زيادة الوعي

خاصة عندما تكون الشركة أو المنتج جديداََ، فهنا تلعب قناة التوزيع دوراََ في زيادة وعي العملاء بالشركة أو المنتج و تعريفهم بتواجدها.

 

2) التقييم

يجب أن تساعد قناة التوزيع العملاء على تقييم ما تمت توعيتهم به. و التقييم هنا يصب على إيصال العرض المقدم الحقيقي لشريحة العملاء المطلوبة.

 

3) الشراء

تعمل قناة التوزيع على تذليل كافة الصعوبات على العملاء، فبعد أن قامت بتوعيتهم و جعلهم يختارون المنتج و يقيموه، يجب أن تقدم لهم كافة السبل لشراء هذا المنتج.

 

4) التوصيل

 

تساعد قناة التوزيع المستخدم على توصيل المنتج أو الخدمة بفعالية عالية و توصيلها إلى العميل بالطريقة التي يحبها.

 

5) خدمة ما بعد البيع

 

كـ خدمات الدعم الفني و حل المشاكل و الصيانة أو المساعدة في التخلص من المنتج.

 

 

 العلاقة مع العملاء Customer relationship

 

عندما تبدأ بتحديد نوع العلاقة بينك وبين عملائك في هذه الخانة، أنت تقرر كيف ستتواصل معهم و ماهو نوع العلاقة التي ترغب في إقامتها مع كل شريحة أو جميع الشرائح المستهدفة. و تهدف عملية تحديد نوع العلاقة إلى بيان ماذا تريد من العميل في هذه المرحلة، هل تسعى إلى إكتساب عملاء، الإحتفاظ بهم أو لزيادة و تنشيط المبيعات في شركتك أو مشروعك. كما يتضمن تحديد نوع العلاقة في مخطط العمل التجاري إلى إعطاء الجانب الإنساني و البشري بعضاََ من الأهمية في ظل التنافس الشرس الذي يحدث حالياً بين الشركات، لأنك متى قدمت إهتماماََ لعميلك زادت فرص الإحتفاظ به و ولائه لك.

 

تختلف أنواع العلاقات مع العملاء لكن لعل أبرزها ما يلي:

 

1) العلاقات الشخصية المباشرة

 

وهنا تقوم الشركة بالتواصل بشكل شخصي سواء وجهاََ لوجه أو عبر وسائل التواصل المختلفة. يهدف هذا النوع من العلاقات إلى إضافة جانب من الاهتمام بالعميل و آرائه، و يبرز هذا النوع بكثرة في المصارف و الأماكن التي تهتم بالإحتفاظ بعملائها حيث يوجد موظف خاص لخدمتهم و تقديم المساعدة لهم.

 

2) الخدمة الذاتية

 

وهنا لا تقدم الشركة أي موظفين لمساعدة العملاء، بل تقدم كل الأدوات التي تساعدهم على خدمة أنفسهم. و لعل أبرز الأمثلة هنا هو السوبرماركت.

 

3) الخدمة الآلية

 

وهنا تحلّ الماكينات و الآلات محل الموظف لتقديم الخدمة له. كـ ماكينات الصراف الآلي التي تتعامل مع جميع العملاء دون تمييز بينهم.

 

4) الشبكات الإجتماعية

 

إذ لم يعد بالإمكان تجاهلها نظراََ لإنتشارها الواسع، فالشركات أصبحت تحرص على التواجد الدائم على منصات التواصل الاجتماعي لبناء علاقة دائمة مع عملائها و البقاء على تواصل معهم للإستماع لآرائهم و مقترحاتهم بحيث يشعر العميل أن هناك صلة بينه وبين هذه الشركة.

 

 مصادر الإيرادات  Revenue streams

 

ويمثل هذا القسم مصادر الإيرادات و التدفق المالي الذي سيأتي للشركة ومن أين ستحصل على أرباحها؟! و بأي طريقة ستستطيع تحقيق ذلك.

 

على سبيل المثال، إذا كنت تملك سوبرماركت فإن مصادر الإيراد التي تملكها تأتي من بيعك للمنتجات التي تعرضها. توضحت الفكرة لديك ... صحيح ؟

 

هناك عدد من الطرق لتوليد مصادر الإيرادات تبعاََ لنوع شركتك وماذا تقدم، منها :

 

1) بيع الأصول

 

أي بيعك لمنتجات ملموسة أو إلكترونية، كـ بيع السيارات من قبل معرض أو كتاب إلكتروني على منصة معينة بحيث يمتلك العميل هذا المنتج وله حرية التصرف فيه كيفما يشاء.

 

2) أجور الإستخدام

 

يتوفر هذا المصدر من إستخدام العميل لخدمتك أو منتجك لفترة معينة، أي كلما زاد إستخدام العميل لخدمتك أو منتجك زاد الأجر.

مثلاََ عندما تقوم الفنادق بتأجير غرف أو أجنحة لديها فهذا يعد مصدر إيراد مالي يعتمد على مدة إستئجار هذه الخدمة التي هي الغرف التي يمتلكونها.

 

3) رسوم الإشتراك

 

ولعل أبرز الأمثلة لفهم هذا النوع هي الصالات الرياضية أو منصات المشاهدة الإلكترونية للمسلسلات و الأفلام كـ نتفلكس مثلاََ. أنت تحصل على قيمة الإشتراك الشهري أو السنوي للعميل و تبدأ بجمع الإيرادات.

 

4) الإعارة أو التأجير

 

يتولد هذا المصدر عند منح شخص حق إستخدام أصول معينة لمدة محددة. مثل إستئجار سيارة من مكاتب تأجير السيارات بدون الحاجة إلى شرائها.

 

5) الترخيص

 

قد تمتلك براءة إختراع معينة أو حقاََ حصرياََ لمنتج أو خدمة و تعطي تراخيص إستخدامها لجهات أخرى. مثلاََ إذا كنت تملك حق البث المباشر لقناة معينة بإستطاعتك إعطاء تراخيص نقل هذه القناة لجهة أخرى.

 

6) الإعلانات

 

ربما أصبحت من أكثر الطرق شيوعاََ لتحصيل الإيرادات خاصةََ في المنصات الإلكترونية، فهذه الطريقة تعتمد على منح مساحة إعلانية لجهة أو لشخص مقابل مبلغ مالي.

أوضح مثال هو الصحف الإخبارية المطبوعة أو الإلكترونية، فهي تمنح مساحات إعلانية تحصل من خلالها على موارد مالية تساهم في إستمراريتها و تغطية تكاليفها التشغيلية.

 

 

الموارد الأساسية key resources

 

يقصد بالموارد الأساسية أنها جميع الأشياء التي تحتاجها في مشروعك لإنجاحه. و تختلف هذه الموارد في تصنيفها بحسب طبيعتها، فمنها موارد مادية كـ مبنى الشركة، المكاتب، الأثاث، السيارات وأي شيءٍ مادي أنت بحاجه إليه. و منها الموارد البشرية كـ الموظفين و المتعاقدين و الخبراء وغيرهم. ومنها الموارد الفكرية كـ العلامات التجارية المسجلة و براءات الاختراع و حقوق التأليف و النشر و قواعد بيانات العملاء. و أخيراََ الموارد المالية اللازمة لإنشاء و تشغيل الشركة للبدء بعملها و قد تكون مبالغ نقدية أو حسابات بنكية أو ضمانات مالية مما يلزم لتسيير عمل الشركة.

 

 الأنشطة الرئيسية key activities

 

و تحدد هذه الأنشطة أهم الاشياء التي ينبغي للمنشأة القيام بها لإنجاح نموذج العمل التجاري الخاص بها.

 

يمكن تصنيف الأنشطة الرئيسية على النحو التالي:

 

1) الإنتاج

يتعلق هذا النشاط بتصميم و صنع و توريد منتج ما بكميات كبيرة أو نوعية فائقة الجودة. و مثال ذلك مصانع الشراب و المياة وغيرها من المصانع الكبيرة المعتمدة على الإنتاج.

 

2) حل المشكلات

يتعلق هذا النشاط بالتوصل إلى حلول لمشكلات تواجه العملاء كلاََ على حدة. و تتطلب نماذج العمل لمثل هذه الأنشطة إلى التدريب المستمر و إدارة المعرفة. ومثال ذلك مكاتب أو شركات الإستشارات و تقديم الخدمات مثل المحاماة.

 

3) المنصة/ الشبكة

 

وتتمثل مثل الأنشطة في توفير منصات إلكترونية تخدم العميل مرتبطة بشكل مباشر بشبكة الإنترنت. و تكمن أنشطتها في الحفاظ على عمل المنصة بشكل سلس و سهل و إدارة الصلة بينها وبين المنصات الأخرى إن كان هناك ترابط بينهم.

 

 الشراكات الرئيسية key partners

 

في الشراكات الرئيسية أنت تحدد الأشخاص الذين يحتاجهم مشروعك للنجاح، مثلاََ جهات حكومية، موردين، مواقع إلكترونية، أو شركات توصيل.

وجود شركاء أساسيين معك في مشروعك مهم لأنهم يسهلوا من العمليات الكلية التي يجب أن تقوم بها و يحملوا عنك بعضاََ من هذا العبء. كما يساعدك وجود شركاء في مشروعك في التقليل من الأصول التي يجب الحصول عليها و تخفيض تكاليف التشغيل لديك، و تحدّ من المخاطر و عدم اليقين خصوصاً إن كان شريكك هو منافسك و يعمل في نفس مجالك فإذا وجدت شريكاً في نفس مجالك فهذا الشيء يساعدكم جميعاً على النمو بشكل أكبر. بالإضافة إلى حصولك على توسع و إنتشار أكثر في وجود شركاء يساعدوك و مثال ذلك مطعم لديه شركة توصيل كـ شريك أساسي في توصيل الطلبات.

 

 هيكل التكاليف Cost structure

 

من المهم عند إنشاء أي مشروع الإهتمام بجانب التكاليف التي ستترتب على ذلك. هناك شركات تهتم بخفض التكاليف إلى أدنى مستوى تبعاََ لنموذج العمل التجاري الخاص بها، في حين أن نماذج عمل لشركات أخرى تهتم بالجودة و القيمة ولا تعطي إهتماماََ كبيراََ للمال وللتكاليف.

 

لذا فـ هياكل التكاليف في مخطط العمل التجاري تتقسم إلى قسمين هما :

 

1) مدفوع بالكلفة

وفي هذا النموذج يركز المخطط على خفض التكاليف و تقليلها إلى أكبر قدرٍ ممكن

 

2) مدفوع بالقيمة

وهذا النموذج يعطي أهمية أقل لتأثير التكلفة عند التفكير في تصميم نموذج عمل تجاري معين، بحيث يركز على خلق قيمة و خدمة فائقة الجودة.

 

تتميز هياكل التكاليف بما يلي:

 

1) تكاليف ثابتة

وهي التكاليف اللي تبقى كما هي بغض النظر عن حجم البضائع أو الخدمات المنتجة. كـ الرواتب و الأجور ومرافق التصنيع و تجهيزات.

 

2) تكاليف متغيرة

وهي التكاليف التي تتغير بتناسب مع حجم البضائع أو الخدمات المنتجة. و لعل المؤتمرات و المهرجانات مثال على هذا النوع.

 

3) إقتصاديات الحجم

وهي الميزات التي تتمتع بها المنشأة عند توسعها في الإنتاج، فالمنشأة الكبرى مثلاََ تستفيد من الأسعار المتدنية عند شراء كميات كبيرة بالجملة، وهذا يؤدي إلى خفض تكلفة إنتاج الوحدة الواحدة كلما ارتفع حجم الإنتاج، وهكذا.

لنبسط الفكرة لك، بعد فهمك للأجزاء المختلفة لمخطط العمل التجاري يمكنك إستخدامه لوضع أساسات مشروعك القادم بكل سهولة. يمكنك الإستفادة في إعداد نموذج للشركة القادمة او لحفل تخرجك المقبل. تستطيع إستعمال هذا المخطط في إعداد أي شكل من أشكال نماذج الأعمال.أولاً إفهم المكونات الأساسية المختلفة. قدم قيمة مميزة لشركتك من حيث الحداثة أو الأداء أو غيرها من القيم، حدد شرائح العملا خاصتك هل هم كبار السن أم الشباب ؟ أين يعيشون وماذا يحبون؟ . ضع قنوات تواصلك المختلفة للوصول إليهم و اجعلها مميزة و مشتركة مع أكثر من جهة. حدد نشاطك الرئيسي هل سيكون إنتاج أو تقديم خدمات . أحرص على توفير الموارد التي تحتاجها بشكل كافٍ و كامل، واصنع شراكات و إبدأ بتحديد ماهي التكاليف التي تحتاجها للبدء و إنجاح المشروع. و أخيراً ستبدأ بتحصيل الإيرادات تبعاُ للمصادر التي قمت بتحديدها و بإذن الله سيرى مشروعك النور و سينجح.